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Une trame téléphonique de prospection est en quelque sorte un guide qui permet aux téléprospecteurs de conduire leurs conversations avec des prospects de manière efficace et structurée. Ce mode de faire étant devenu essentiel pour que les entreprises parviennent à trouver de nouveaux clients, une telle trame doit être pensée en amont de manière très précise pour pouvoir être véritablement efficace. Pourquoi est-il pertinent d’y inclure des questions ouvertes ?
Objectifs et obstacles récurrents dans une prospection téléphonique
Il est donc essentiel pour une entreprise d’être capable de mener une bonne prospection téléphonique, que cette dernière soit dirigée vers des entreprises ou vers des individus. On cherche de cette manière à convaincre les cibles qui auront décroché leur téléphone d’adhérer à la vision que l’on porte de nos produits ou de nos services. On essaie ainsi de trouver de nouveaux clients en créant chez les prospects un besoin qu’ils n’avaient pas forcément avant le début de la conversation.
L’idée centrale de cette démarche est de tenter d’entrer dans la vie quotidienne des prospects. Cette situation génère souvent des obstacles. Le prospect peut ne pas décrocher, son attention est difficilement captable ou bien il émet certaines objections. C’est pourquoi la trame téléphonique de prospection est nécessaire. On peut résumer via cet article d’Acceor les meilleures méthodes de prospection devant être comprise dans une trame : y seront notamment intégrées des questions ouvertes.
Des questions ouvertes dans la trame pour établir un lien de confiance
L’intégration de questions ouvertes présente en effet une vraie plus-value pour une trame téléphonique de prospection. Elles permettent de créer un dialogue avec le prospect en évitant une simple présentation unilatérale de l’offre. En lui donnant l’opportunité de parler de lui, le téléprospecteur montre de l’intérêt et de l’empathie pour le prospect en même temps que des signes de prise en compte des propos tenus. Les questions ouvertes aident à établir une relation de confiance.
Cette approche peut aussi entraîner la réduction des résistances du prospect et améliorer grandement la qualité de la conversation. Dans un monde où les individus sont souvent esseulés, cette façon de faire est obligatoire pour renouveler les pratiques commerciales B2B. Les questions ouvertes permettent de nouer un lien en créant une trame téléphonique de qualité, ou encore de réparer une conversation qui aurait été mise en péril au départ par l’adoption d’une posture trop directe de la part du téléprospecteur.
Une trame téléphonique de prospection adossée aux questions ouvertes pour glaner des infos
Cependant, l’intégration de questions ouvertes offre également un second avantage non négligeable. Elles permettent de recueillir des informations précieuses sur le prospect. Contrairement aux questions fermées, qui ont des réponses limitées, une trame téléphonique de prospection basée sur les questions ouvertes encourage le prospect à répondre de manière détaillée, ce qui donne une opportunité au téléprospecteur de mieux comprendre les besoins, les préoccupations et les motivations de son interlocuteur. Il peut alors prendre en compte les réponses pour ajuster son discours.
Le téléprospecteur peut également s’en servir pour identifier les points forts de son offre qui répondent aux besoins du prospect. Cette compétence visant à intégrer des questions ouvertes dans une trame téléphonique de prospection s’avère donc plus utile que de s’améliorer en anglais pour progresser dans la conversation. Les questions ouvertes la guideront naturellement vers le définition d’un objectif commun, dès lors qu’elles sont bien utilisées : l’alignement des désirs de l’interlocuteur avec les propositions du téléprospecteur.
